Otomotiv için CRM

Araç satışı gerçekte nasıl görünür?

Kırk araçlık bir galeriye haftada kırk kez aynı mesaj gelir: "Beyaz olan duruyor mu, son fiyat ne?" İlan sitesinden, bir Instagram videosundan ya da bir arkadaşın ilettiği bağlantıdan, genellikle akşam saatlerinde gelir; gönderen kişi aynı mesajı iki başka galeriye iki başka araç için de atmıştır. Servis defterinin fotoğrafını ve bir sürüş saati önerisini ilk gönderen satışçı ziyareti alır. Ertesi sabah cevap veren ise "aldık, teşekkürler" cevabını.

Hız konusundaki kanıt yeni değil. Harvard Business Review'ün 2.241 şirketle yaptığı araştırma, bir saat içinde dönen firmaların, bir saat daha bekleyenlere göre lead'i nitelendirme olasılığının yaklaşık yedi kat yüksek olduğunu ve ortalama yanıt süresinin 42 saat olduğunu ortaya koydu. Galeriler mizaç olarak yavaş değildir; WhatsApp'a cevap yazan satışçı aynı anda sahada bir müşteriyle aracın başındadır.

İkinci sorun iki kez satılan araçtır: iki satışçı aynı aracı iki alıcıya söz verir, çünkü stok kimsenin güncellemediği bir Excel dosyasında yaşar. Üçüncüsü sessizce ölen tekliftir: sürüşü yapmış, rakamı almış ve susmuş bir alıcı; kimseye "ara" diyen bir görev yok. Bunların her biri satış sorunu olmadan önce veri sorunudur.

Türkiye'de bunun bir de ikinci el boyutu var: fiyatlar haftalık değişir, "son fiyat" sorusu pazarlığın kendisidir ve takas neredeyse her görüşmenin parçasıdır. Takas aracının markası, yılı ve beklenen değeri kayıtta yoksa teklif sohbeti her seferinde baştan başlar.

Başlangıç için önerdiğimiz pipeline

Aşağıdaki her aşama doğrulanabilir bir olaydır. "Sıcak" ve "ılık" aşama değil kanaattir; kanaat raporlanamaz.

Sızıntının olduğu yer sürüş yapıldı ile teklif verildi arasıdır. Her sürüşten sonra aynı gün açılan takip görevi, tek başına diğer bütün kurallardan daha değerlidir; çünkü itirazı, alıcı aracı hâlâ hatırlarken yakalar.

Araç = stok: maliyet, fiyat, adet

SaleInline'da her araç bir üründür. Ürünün satış fiyatı, maliyet fiyatı ve stok adedi vardır; ikinci el bir araçta adet birdir, bir lastik ölçüsünde kırk olabilir. Ürün ayrıca sizin tanımladığınız özel alanları taşır: marka, model, yıl, kilometre, renk, plaka, şasi numarası, yakıt, vites. Galerinin tamamını listelemek bir CSV içe aktarımıdır; piyasa oynadığında bütün stoku yeniden fiyatlamak yüzde ya da tutar bazlı toplu fiyat değişikliğidir.

1. Aracı ürün olarak ekleyinAlış fiyatı maliyet, istenen fiyat satış fiyatı, adet bir; artı aracı tanımlayan alanlar.
2. Fırsata bağlayınAlıcının fırsatı aracı taşır; fırsat tutarı anlaşılan fiyattır.
3. Fırsatı kazanınStok sıfıra düşer, maliyet fiyatı satılan malın maliyeti olarak gidere yazılır ve o aracın kârı hesap makinesi olmadan görünür.

Stok kazanma anında düştüğü için "iki kez satıldı" sorunu olduğu anda görünür hale gelir: ikinci fırsat, adedi sıfır olan bir aracı kimse fark etmeden kazanamaz. Servis ve lastik merkezlerinde aynı modül sarf malzemesini izler: yağ, filtre, balata; her birinin maliyeti ve adedi vardır ve bir servis işinin kârı ona bağlanan parçalardan çıkar.

Müşteri ve araç alanları

Müşteri detay düzeni role göre yapılandırılabilir: satışçı araç, bütçe ve takas alanlarını en önde görür; servis danışmanı plaka ve bakım tarihlerini; muhasebe masası kapora ve fırsat tutarını. Kimse hiç doldurmadığı kırk kutuyla karşılaşmaz.

WhatsApp: fotoğraf gelir, fotoğraf gider

Araç almak bir fotoğraf sohbetidir. Alıcı ilanın ekran görüntüsünü gönderir; satışçı altı fotoğraf daha, servis geçmişini ve motorun çalışırken çekilmiş videosunu yollar. Kişisel telefonda bu sohbet satışçıya aittir ve satışçı gidince kaybolur. Ortak gelen kutusunda galeriye aittir: ilk mesaj bir müşteri kaydı oluşturur, fotoğraflar aynı konuşmadan iki yöne akar ve bütün alışveriş aramaların ve fırsatın yanında kayıtta durur.

İki ayar önemlidir. Dağıtım: her kanalda sahipsiz konuşmaların sırayla atanacağı bir satışçı listesi vardır; pazar akşamı gelen talep pazartesiden önce sahiplenilir. Mesai dışı yanıt: vardiya saatleri dışındaki mesaj otomatik bir cevap tetikler — "09:00'da açıyoruz, araç hâlâ satılık" — bu, alıcıyı bir sonraki galeriye kaptırmak yerine tutmanın yoludur. Instagram mesajları ve Messenger aynı gelen kutusuna düşer; stoku reels'te yaşayan galeriler için bu belirleyicidir.

Telefon numaraları girişte uluslararası formata dönüştürülür; WhatsApp'tan yazıp sonra sabit hattan arayan alıcı iki değil tek kayıttır, arada kaçanları da mükerrer raporu yakalar.

Telefon ve IVR: satış 1, servis 2

Tarayıcı softphone'u galerinin mevcut SIP hattına bağlanır — Verimor ve NetGSM doğrudan köprülenir, diğer sağlayıcılar SIP bilgileriyle — böylece müşteri kaydından yapılan arama süresi, yönü ve sonucuyla kayda düşer; bilinen bir numaradan gelen arama telefon açılmadan önce kaydı ekrana getirir.

Ana numaradaki IVR, tek hattı paylaşan iki işi ayırır: "Satış için 1, servis için 2, yedek parça için 3". Her tuş mesai saatlerinde bir departmana, o an vardiyada olan kişilere yönlenir; mesai dışında arayan açılış saatini duyar ve arama bir göreve dönüşür. Satış aramaları servisi bölmez, servis aramaları test sürüşündeki satışçıya düşmez.

Power dialer filtrelenmiş bir listeyi baştan sona arar — "son 14 günde sürüş yapmış ve sonraki görevi olmayan herkes" ya da "gelecek ay bakımı gelen her müşteri" — art arda, her aramada bir sonuç kaydederek. Yoğun bir cumartesiyi atlatabilen takip disiplinine en yakın şey budur.

Test sürüşü ve gelmeyen müşteri

Test sürüşü; araç, müşteri ve satışçıdan oluşan bir randevudur. Müşteri kaydından ya da doğrudan WhatsApp konuşmasından bağlanır, belirlediğiniz takvimde WhatsApp, SMS ya da e-posta ile hatırlatma gönderir ve sonucu — geldi, iptal, gelmedi — pipeline'ı hareket ettirir. Aynı araca aynı saatte bağlanmış iki sürüş sahada sorun olmadan önce takvimde görünür.

Gelmeyen müşteri en büyük görünmez sızıntıdır: bağlanmış ama yapılmamış sürüş Excel'de bağlanmış sürüş gibi görünür. Sonucu işaretlemek onu görünür kılar; yeniden randevu görevi alıcının kaybedilmediği, yalnız geciktiği anlamına gelir. Aynı randevu modülü servis kabullerini de yürütür: müşterinin saati, lift ve bir gün önceki hatırlatma.

Servis, lastik ve tarih bazlı hatırlatma

Araç alan müşteri servisin sıradaki müşterisidir; servisin müşterisi ise dört yıl sonra showroom'un sıradaki alıcısı. İkisi aynı kayıtta yaşar. Müşteride "sonraki bakım tarihi" ya da "lastik değişim sezonu" alanı ve bir tarih bazlı otomasyon — "sonraki bakımdan 30 gün önce: WhatsApp mesajı gönder, servis kabule görev aç" — bir veritabanını servis takvimine çevirir.

Muayene ve sigorta yenilemesi için desen aynıdır: bir tarih alanı ve bir kural. Tekrarlayan görevler sabit ritmi karşılar — filo müşterilerine aylık arama, doksan günden uzun süredir stokta bekleyen araçların üç aylık kontrolü — kimse yeniden oluşturmadan.

Kış lastiği dönemi bunun en somut örneğidir: kasım başında "lastik sezonu" alanı dolu olan herkese tek mesaj, gelen cevaplar gelen kutusunda, randevular takvimde. Geçen yıl kimin geldiği de kayıtta olduğu için mesaj bu yıl daha az kişiye ve daha yerinde gider.

Oto kiralama: ikinci pipeline

Oto kiralama masasının süreci farklıdır — talep, teklif, rezervasyon, teslim, iade — döngüsü de haftalar değil günlerdir. Ona kendi pipeline'ını verin; Starter iki, Growth beş, Business on pipeline'a izin verir. Araçlar aynı ürünlerdir; rezervasyon, tutarı kiralama toplamı olan bir fırsattır. İki kez araç kiralayıp satın almayı soran müşteri zaten satış pipeline'ının erişimindedir; çünkü masa başına değil kişi başına tek kayıt vardır.

Sezonluk filo yönetenler için "iade tarihi" alanı tarih bazlı otomasyonla eşleşir: iadeden bir gün önce hatırlatma, iade günü kontrol görevi, iadeden bir hafta sonra memnuniyet mesajı. Her biri tek satırlık bir kuraldır.

Satışçı bazında prim

Satış primi fırsatın yüzdesi, araç başına sabit tutar ya da maliyet bilindiğinde kârın yüzdesidir ve genellikle satışçıdan satışçıya değişir. Finans modülü kuralı kullanıcı bazında tutar ve fırsat kazanıldığında uygular: fırsat tutarından gelir, aracın maliyeti gider, prim de sahibine yazılır — tek hareketle.

Ay sonu bir rapora dönüşür — satışçıya ve aya göre primler, arkasındaki sürüşler ve fırsatlarla birlikte — Excel ve tartışma yerine. İşlem geçmişi primi kimin ne zaman değiştirdiğini kaydeder.

Bir satışçının cumartesisi

1. 09:00 — mesaiye giriş ve gece kuyruğuCuma gecesi mesajları dağıtımla atanmış, otomatik yanıtla tutulmuş; her biri fotoğraf ve sürüş saati önerisiyle cevaplanır.
2. 10:30 — kapıdan girenlerHer biri sahadan ayrılmadan ilgilendiği araçla birlikte kayıt olur; sürüş kayıttan bağlanır.
3. Gün boyu — sürüşler ve sonuçlarGelen işaretlenir, gelmeyen yeniden bağlanır, teklif takas değeriyle kaydedilir.
4. 17:00 — takip görevleriDünkü her sürüşün bir görevi var; her birine softphone'dan iki arama.
5. 18:30 — yöneticinin bakışıMesai dakikası cinsinden yanıt süresi, kaynağa göre bağlanan sürüşler, bir haftadan eski teklifler. Üç sayı, tek ekran.

Galeride kim neyi görür?

Satışçı

Kendi müşterileri ve sahipsiz talepler; görüntüleme ve düzenleme, silme yok; stoku ve fiyatları görür, diğer satışçıların primini ve maliyet fiyatını görmez.

Satış müdürü

Showroom üzerinde departman kapsamı; müşteri yeniden atar, ekibin fırsatlarını, kârını ve primlerini görür.

Servis kabul

Servis tarafının randevuları ve müşteri kayıtları; satış pipeline'ı yok, finans yok.

Galeri sahibi

Tüm kapsam: finans, raporlar, işlem geçmişi, ayarlar.

Departman kapsamı işten ayrılan satışçı için vardır: müşterileri galerinindir, müdür görür ve tek toplu işlemle yeniden atar. İşlem geçmişi kimin neyi dışa aktardığını gösterir; maliyet fiyatı, rolünde olmayan herkesten gizli kalır.

Galeri sahibinin izlemesi gereken sayılar

• Mesai dakikası cinsinden ilk yanıt süresi — 21:10'daki mesaja 09:04'te verilen cevap on iki saat değil dört dakikadır; sürüşü en iyi öngören sayı budur.
• Kaynağa göre talep → sürüş oranı — hangi ilan sitesi, hangi reklam, hangi video gerçekten gelen insan üretiyor.
• Satışçıya göre sürüş → satış oranı — aktiviteden ayrıştırılmış gerçek dönüşüm.
• Araç başına stokta kalma süresi — oluşturma tarihine göre filtrelenmiş ürün listesi; doksan günü geçen araç para yakıyor.
• Araç ve satışçı başına kâr — ürünlerde maliyet fiyatı varken, en hızlı satılan model her zaman en çok kazandıran değildir.
• Sürüş ve servis randevularında gelmeme oranı — genellikle hatırlatma zamanlamasıyla düzelir.

Bu ne değildir?

Bu, bir bayi yönetim sistemi (DMS) değildir. Noter ve tescil evrakını, plaka sorgusunu, üretici garanti taleplerini, kredi hesaplamasını ve muhasebe defterlerini yürütmez; araçları ilan sitelerine yayınlamaz ve oradan otomatik lead çekmez. Araçlar, eşleştirme, fırsat, stok ve kâr için CRM içindeki bir katalogdur; talep WhatsApp, Instagram, telefon, web formu ya da HTTP isteği gönderebilen her kaynağın kullanabildiği lead webhook'u ile gelir.

Açıkça söylemek gerekir: çalışma alanınızın günlük otomatik yedeği şu an hizmetin parçası değildir ve mobil uygulama yoktur; arayüz telefon tarayıcısında çalışır. Saklamanız gerekeni dışa aktarın.

İşlemez hale geldiğinde

Hangi paket uyar?

İki satışçılı tek galeri Starter ile çalışır: stok, gelen kutusu, telefon, sürüşler ve primler oradadır. Showroom'u, servisi, reklamdan gelen talebi ve takip edilmesi gereken satışçıları olan bir bayi, otomasyonlar, IVR departmanları ve roller için Growth'a düşer. Fiyat sayfasına, yükü taşıyan iki modül için de ürün ve stok ile gelen kutusu sayfalarına bakın.