Perakende için CRM

Showroom satışı gerçekte nasıl görünür?

Mobilya mağazası, kuyumcu vitrini, mutfak stüdyosu ve beyaz eşya bayisi aynı şekli paylaşır: ürün internette görünür, fiyat kesin değildir ve müşteri ödemeden önce görmek, dokunmak ve pazarlık etmek ister. Talep, bir Instagram gönderisinin ekran görüntüsüyle aynı anda üç mağazaya atılan "bu kaç para, meşe rengi var mı?" mesajıdır. Önce cevap veren, fiyatı, stoktaki ürünün gerçek fotoğrafını ve "hafta sonu bekleriz" davetini gönderen mağaza müşteriyi kapıdan içeri alır. Diğerlerine "görüldü" kalır.

Hız burada yumuşak bir etken değildir. Harvard Business Review'ın 2.241 şirketi kapsayan araştırması, bir saat içinde dönülen talebin nitelenme olasılığının bir saat daha bekletilene göre yaklaşık yedi kat yüksek olduğunu ve ortalama dönüş süresinin 42 saat olduğunu buldu. Kasada müşteri arasında DM'lere bakan bir butik umursamadığı için yavaş değildir; mesajın sahibi olmadığı için yavaştır.

İkinci şekil sessiz tekliftir. Fiyat gönderildi, müşteri "düşüneyim" dedi ve kimse geri aramadı. Tabloda o müşteri aylarca açık fırsat gibi görünür. Gerçekte bir hafta içinde başka yerden aldı. Sessiz teklifi görünür kılmak ve otomatik kovalamak, bir sonraki reklam kampanyasından daha değerlidir.

Üçüncü şekil de Türkiye'ye özgüdür: bayi ağı. Üretici ya da ithalatçı, Anadolu'daki elli bayiye aynı ürünü tekrar tekrar satar; sorun yeni müşteri bulmak değil, mevcut carinin sipariş ritmini kaçırmamaktır.

Başlangıç için önerdiğimiz pipeline

Her aşama, olmuş ya da olmamış bir olaydır. "İlgileniyor" bir aşama değildir; "mağazaya geldi" bir aşamadır.

Kuyumcuda "ziyaret planlandı" yerine "deneme randevusu", mutfak stüdyosunda "teklif gönderildi" öncesine "ölçü alındı" gelir. İsimler değişir, kural değişmez: aşama, olmuş bir şeydir.

Müşteri ve ürün alanları

Lead detay düzeni role göre ayarlanabilir: mağazadaki danışman ürün, bütçe ve ziyaret alanlarını, teslimat masası tarih ve adresleri görür; ikisi de telefon numarasını bulmak için kırk alanı kaydırmaz.

Gelen kutusu: fotoğrafın geldiği yer

Instagram DM'leri, Messenger ve WhatsApp tek bir ortak gelen kutusuna düşer. Yeni bir konuşma, tüm geçmişi ekli olarak otomatik müşteri kaydı oluşturur; telefon numaraları normalize edildiği için pazartesi WhatsApp'tan yazan ve perşembe sabit hattan arayan kişi tek kayıttır. Fotoğraflar aynı konuşmada iki yöne akar: müşteri ekran görüntüsünü gönderir, danışman stoktaki parçanın gerçek fotoğrafını, renk kartelasını ve fiyatı gönderir, hepsi kayıtta kalır.

Bir mağaza için iki ayar yükü taşır. Dağıtım: her kanal, sahipsiz konuşmaların sırayla atanacağı bir danışman listesi taşıyabilir; pazar akşamı gelen DM'in dükkân açılmadan sahibi olur. Mesai saati yanıtı: vardiya dışı gelen mesaj otomatik bir cevap tetikleyebilir — "10:00'da açılıyoruz, fiyatı ilk iş göndereceğiz" — bu, müşterinin bir sonraki mağazaya geçmesini önleyen şeydir.

Yanıt süresi vardiya takvimine göre mesai dakikasıyla ölçülür: 22:10'daki DM'e 10:04'te verilen cevap on iki saat değil, dört dakika sayılır. Duvara asılacak sayı budur.

Katalog: ürün, maliyet, stok

Ürünler perakende CRM'inin ikinci tablosudur. Her ürün satış fiyatı, maliyet fiyatı, stok adedi, kategori ve tanımladığınız özel alanları taşır — renk, malzeme, ölçü, tedarikçi, termin. Katalog CSV'den içe aktarılır: mevcut ürün ID'si satırı günceller, boş hücre mevcut değere dokunmaz, yeni ID ürünü oluşturur ve kategoriler anında yaratılır.

1. Fiyat listesini yükleyinİndirilebilir şablonla CSV yükleme; tedarikçi zammı filtrelenmiş küme üzerinde toplu değişiklik olarak uygulanır — yüzde, tutar ya da sabit fiyat.
2. Ürünleri fırsata ekleyinTeklif, fırsatın ürün satırlarıdır: adet, birim fiyat, iskonto. Fırsat tutarı kendiliğinden gelir.
3. Fırsatı kazanınHer satır için stok düşülür ve satılan malın maliyeti otomatik gider olarak işlenir; kâr ikinci bir sisteme gerek kalmadan fırsat başına görünür.

Ürünler listeden satır içi düzenlenir — hücreye tıkla, fiyatı değiştir, bitti — tedarikçinin her çeyrek yeni liste gönderdiği bir showroom kataloğunu böyle güncel tutar.

Teklif, kapora, sipariş

Teklif, "teklif gönderildi" aşamasında ürün satırları ekli bir fırsattır. Kapora, bir sayı alanı ve bir aşama hareketidir. Sipariş, kazanılan fırsattır. Bu üçünü bir mesaj, bir kâğıt fiş ve bir irsaliye yerine tek nesne olarak tutmak, ay sonunda sayıların tutmasını sağlayan şeydir.

Teklif gönderildi

Ürünler eklendi, toplam hesaplandı, üç gün sonrası için takip görevi otomatik açıldı. Müşteri fiyatı zaten kullandığı konuşmadan alır.

Kapora alındı

Kapora tutarı ve teslimat tarihi girişte zorunludur; tarih bazlı otomasyon teslimat hatırlatmasını bir gün önce gönderir.

Kazanıldı

Gelir fırsat tutarından, maliyet ürün maliyet fiyatlarından kaydedilir, stok düşülür, fırsatın sahibi danışman için prim hesaplanır.

Teslimat sonrası

Teslimattan on dört gün sonra bir görev: "yorum iste, tamamlayıcı parçayı öner". Mevcut müşteriye ikinci satış, bir mağazanın yaptığı en ucuz satıştır.

Toptan ve bayi carileri

Toptancılar ve distribütörler aynı müşteriye tekrar tekrar satar. Müşteri kaydı caridir; her sipariş bir fırsattır; ritim tekrarlayan bir görevdir. "Kayseri'deki bayiyi her ikinci pazartesi sipariş için ara" caride tekrarlayan bir görevdir, tamamlanma dönem bazında kaydedilir; kaçan bir döngü sessiz bir çeyrek olarak değil, gecikmiş görev olarak görünür.

• Bayi fiyat listesi: müşteri tipi alanı danışmanın hangi fiyatı vereceğini belirler; ürün tek fiyat taşır, bayi iskontosu fırsat satırlarına girilir.
• Cari sahibi: temsilci cariyi sahiplenir; departman kapsamı satış müdürünün tüm bölgeyi görmesini ve temsilci ayrıldığında carileri yeniden atamasını sağlar.
• Sipariş için power dialer: 45 gündür sipariş vermeyen carileri filtreleyin, dialer listeyi sırayla arasın, her birine sonuç kaydedilsin.
• Temsilci başına prim: kullanıcı başına yüzde ya da sabit, her kazanılan siparişte hesaplanır, aylık raporlanır.

Doğru müşteriye kampanya

Bir mağazanın müşteri listesi en az kullanılan varlığıdır. Etiketler ve liste filtreleri listeyi segmentlere böler — son 12 ayda koltuk aldı, mutfak sordu ama gelmedi, bu çeyrek sipariş vermeyen bayi — ve kampanyalar herkese değil segmente gider. Kampanya sonucu önemli olduğu yerde ölçülür: segmentten kaçı aşama değiştirdi, kaçı mesajı açtı değil.

Rutin kısmı otomasyonlar yapar: "fiyat" etiketli kayıp müşteri ürün indirime girince mesaj alır; teslimat tarihi iki hafta önce geçen müşteri yorum ricasını alır; reklam alanları dolu gelen talep onu üreten gönderiye bağlanır, böylece gelecek ayın içeriği kanıta göre seçilir.

Mağazada bir gün

1. 09:50 — mesaiye girişVardiya başlar; yanıt süresi ölçümü onunla birlikte başlar.
2. 10:00 — gece gelen DM'lerDağıtım tarafından atanmış, mesai saati yanıtıyla tutulmuş; ilk yarım saatte her birine fiyat ve stok fotoğrafı.
3. Gün boyunca — ziyaret ve teklifRandevulu müşteriler gelir; teklifler ürün satırlarıyla kayıttan çıkar; pipeline kendiliğinden ilerler.
4. 15:00 — sessiz tekliflerGünün takip görevleri: üç günden eski, cevapsız her teklife bir mesaj ya da bir arama.
5. 19:00 — sahibin bakışıKaynağa göre talep, planlanan ziyaret, gönderilen teklif, kazanılan sipariş, kâr. Beş sayı, tek ekran.

Mağazada kim neyi görür?

Satış danışmanı

Kendi müşterileri artı sahipsiz talepler; gelen kutusu, teklifler, randevular; satış fiyatını görür, maliyet fiyatını ve diğer danışmanların primini görmez.

Mağaza müdürü

Mağaza üzerinde departman kapsamı; yeniden atayabilir; mağazanın fırsatlarını, kârını ve primlerini görür.

Teslimat / depo

Teslimat tarihi ve adresi olan kazanılmış fırsatlar, ürün stoku; pipeline yok, finans yok.

Sahip

Tüm mağazalar, finans, raporlar, işlem geçmişi, ürün maliyet fiyatları.

Maliyet fiyatı, sahiplerin mağaza katından en çok saklamak istediği alandır; varlık bazlı yetkiler ve role göre lead düzenleri tam olarak bunu yapar. İşlem geçmişi kimin fiyat değiştirdiğini, kimin müşteri listesini dışa aktardığını ve kimin cari yeniden atadığını kaydeder — Growth paketinden itibaren.

Mağaza sahibinin izlemesi gereken sayılar

• Kanala göre mesai dakikasıyla ilk yanıt süresi — Instagram genellikle en yavaş ve en değerli kanaldır.
• Kaynağa ve reklama göre talep → ziyaret oranı — hangi gönderi insanları kapıdan içeri sokuyor, hangisi sadece mesaj getiriyor.
• Danışmana göre teklif → sipariş oranı — gerçek dönüşüm, gönderilen teklif sayısının yanında.
• "Teklif gönderildi"de geçen gün — sızıntı; büyüyorsa kimse geri aramıyordur.
• Ürüne ve kategoriye göre kâr — katalogda maliyet fiyatı varken, showroom'u dolduran ürün her zaman kirayı ödeyen ürün değildir.
• Bayi carilerinde yeniden sipariş oranı — 60 gündür sipariş vermeyen cariler, sahibine göre listelenmiş.

Üç mağaza, üç kurulum

Instagram butiği, tek danışman

Instagram + WhatsApp gelen kutusu, tek pipeline, ürün kataloğu, teslimat tarihi alanı. Sessiz teklif için elle açılan görev yeterli. Starter.

Mutfak ve mobilya showroom'u, dört danışman

Reklamdan gelen talep webhook ile düşer, dağıtım sırayla atar, ölçü randevusu hatırlatma gönderir, teklif 3 ve 7. günde otomatik kovalanır, maliyet fiyatı danışmandan gizli. Growth.

Beyaz eşya ithalatçısı, elli bayi

Cari başına tekrarlayan sipariş görevi, bölge bazlı departman kapsamı, sipariş vermeyen bayiler için power dialer, sipariş başına kâr raporu. Business.

Bu ne değildir?

Bu bir yazar kasa, e-ticaret sitesi ya da envanter yönetim platformu değildir. Kasa işletmez, fiş basmaz, barkod okumaz, fatura kesmez, pazaryerlerine ve e-ticaret altyapılarına bağlanmaz. Buradaki stok, fırsat kazanıldığında azalan bir ürün adedidir — neyin söz verilebileceğini bilmeye yeter, depo işletmeye yetmez. Kasayı ve muhasebeyi onlar için yapılmış sistemlerde tutun; talebi, konuşmayı, teklifi, takibi ve kârı burada tutun.

Açıkça söylemek gerekir: çalışma alanınızın otomatik günlük yedeği şu an hizmetin parçası değildir. Saklamanız gereken müşteri ve ürün listelerini dışa aktarın.

İşlemez hale geldiğinde

Hangi paket uyar?

Instagram'a tek danışmanın cevap verdiği bir butik Starter'da çalışır. Birkaç danışmanı, reklamdan gelen talebi ve kovalanması gereken teklifleri olan bir showroom otomasyonlar ve roller için Growth'a gelir. Çok mağazalı bir grup ya da sipariş başına kârı izleyen bir distribütör Business'a geçer. Fiyat sayfasına, yükü taşıyan iki modül için de ürünler ve gelen kutusu sayfalarına bakın.